Hvor mye avanse bør man ha?

Hvor mye avanse bør man ha: Forskjeller på 10% og 230%

Riktig prissetting sikrer sunn drift og beskytter virksomheten mot uforutsette kostnader. Valg av feil marginer svekker lønnsomheten raskt. Å forstå hvor mye avanse bør man ha hjelper bedrifter med å unngå for lave priser og tap av kunder. Les videre for å tilpasse strategien din.

Hvor mye avanse bør man ha på varene sine?

Svaret på hvor mye avanse bør man ha avhenger helt av bransje, varekostnader og driftsutgifter, så det finnes ikke ett fasitsvar som gjelder for alle. Vanligvis ligger avansen i mange norske handelsbedrifter på rundt 100 til 200 prosent for å sikre lønnsomhet. ^[1]

Det høres kanskje voldsomt ut ved første øyekast - men denne summen skal dekke absolutt alt fra husleie og strøm til lønn og svinn før du sitter igjen med en eneste krone i overskudd.

Da jeg først startet med netthandel, trodde jeg 50 prosent var mer enn nok for å tjene gode penger. Gjett om jeg tok feil. Etter tre måneder med regnskapsføring og svette netter foran kalkulatoren innså jeg at frakt, emballasje og markedsføring spiste opp hele fortjenesten, og jeg måtte krype til korset og justere opp prisene betraktelig.

Men det finnes en avgjørende regnefeil som gjør at mange gründere priser seg helt ut i starten - den skal vi se nærmere på under avsnittet om priskalkyler.

Hva er avanse og hvordan fungerer priskalkyler?

Avanse er differansen mellom innkjøpsprisen på et produkt og selve utsalgsprisen (eksklusive merverdiavgift), regnet ut i kroner eller prosent. For å få et bærekraftig resultat tar man utgangspunkt i innkjøpsprisen og legger til et påslag slik at man dekker alle indirekte kostnader i bedriften.

Når vi regner ut hva betyr avanse i prosent i norsk bedriftsøkonomi, deler vi vanligvis kronebeløpet på inntakskosten - altså innkjøpspris pluss direkte kostnader som toll og frakt - og ganger med 100. Kjøper du for eksempel inn en jakke til 300 kroner og selger den for 700 kroner eksklusive merverdiavgift, sitter du igjen med 400 kroner, noe som gir en avanse på 133 prosent. Tenk på dette beløpet som motoren i bedriften din. Uten tilstrekkelig drivstoff stopper hele maskineriet opp så fort uforutsette utgifter dukker opp, enten det gjelder økte strømpriser eller varer som blir liggende usolgt på lageret.

Forskjellen mellom avanse, påslag og bruttofortjeneste

Mange blander sammen disse begrepene, noe som fort kan skape krøll i regnskapet og føre til feil prissetting i hverdagen. Mens kronebeløpet for avanse og bruttofortjeneste er helt likt, måles bruttofortjeneste i prosent av utsalgsprisen i stedet for innkjøpsprisen.

En vare med 50 prosent bruttofortjeneste har faktisk hele 100 prosent avanse - en viktig nyanse som kan redde deg fra å prise deg for lavt når du setter opp priskalkyler. I dagligtale brukes ofte ordene avanse og påslag om hverandre i Norge, men i mer presise kalkyler inkluderer gjerne påslagstallet også merverdiavgift for å finne utsalgsprisen direkte i butikkhyllen. Vær nøye med hvilken formel du bruker i regnearket ditt, slik at du ikke lurer deg selv til å tro at marginene er større enn de faktisk er.

Hva er normal avanse i ulike bransjer?

Hva som regnes som en sunn og normal margin varierer enormt fra bransje til bransje, hovedsakelig styrt av omløpshastighet og konkurransesituasjonen i markedet. Varer som selges i stort volum og raskt forsvinner ut av hyllene trenger lavere prosentvis fortjeneste enn sesongbaserte produkter.

I norske nettbutikker og fysiske forretninger ligger typisk bruttomargin for elektronikk på mellom 10 og 30 prosent, rett og slett fordi prisene er gjennomsiktige og konkurransen knallhard. Beveger vi oss over til klær, mote og interiør, øker kravet betraktelig, og bruttomarginen ligger ofte på 50 til 70 prosent – noe som tilsvarer en avanse fra 100 til over 230 prosent ^[5]. Mange rådgivere sier at du bør sikte på høyest mulig prosent uansett, men min erfaring er at det kan slå helt feil ut hvis du selger standardvarer som kundene enkelt kan prissammenligne på nettet. Prisbevisste kunder forsvinner på sekundet.

Hvorfor frykten for å sette for høy pris ofte er ubegrunnet

Mange ferske bedriftseiere kvier seg for å legge på nok avanse fordi de er livredde for at kundene skal synes varene er for dyre og velge konkurrenten. I praksis er det langt farligere å prise seg for lavt, fordi du da risikerer å jobbe gratis eller tape penger for hver eneste handel.

Her kommer hvordan regne ut avanse inn i bildet når du skal unngå å glemme din egen arbeidstid og skjulte kostnader som betalingsgebyrer, returer og ukurans i priskalkylen.

La oss være helt ærlige - det føles ubehagelig å skru opp prislappen når du står der med varen i hånden og lurer på om noen i det hele tatt vil kjøpe den. Jeg husker fortsatt den knugende følelsen i magen da jeg doblet prisen på et håndlaget produkt etter å ha regnet på timeforbruket mitt. Men vet du hva som skjedde? Salget gikk faktisk ikke ned, og kundene oppfattet varen som mer eksklusiv og solid.

Slik sikrer du at avansen dekker alle kostnader

For å unngå ubehagelige overraskelser ved årsoppgjøret må du ha full oversikt over både faste og variable utgifter før du bestemmer deg for endelig utsalgspris. En enkel avansekalkyle hjelper deg med å se om dekningsbidraget er stort nok til å bære bedriften gjennom rolige perioder.

Start med å legge sammen alle indirekte kostnader for et helt år - som regnskapsfører, forsikringer, markedsføring, husleie og lønn - og del dette på forventet varekostnad for samme periode. Da får du et konkret prosenttall som viser det absolutte minimumet du må legge på innkjøpsprisen bare for å gå i null. Legg deretter på ønsket fortjeneste på toppen av dette igjen, slik at bedriften har en økonomisk buffer til fremtidige investeringer og uforutsette utgifter.

Sammenligning av kalkylemetoder ved prissetting

Avansekalkyle (Anbefalt for varehandel)

• Ideell for butikker og nettbutikker med mange ulike varelinjer og oversiktlige varekostnader.
• Rask og effektiv å bruke i hverdagen når nye varer skal prises inn i systemet.
• God oversikt så lenge prosentsatsen oppdateres jevnlig i takt med endringer i faste kostnader.
• Tar utgangspunkt i inntakskost (innkjøpspris pluss frakt og toll) og legger til en fast prosent.

Selvkostkalkyle

• Best egnet for produksjonsbedrifter, håndverkere og tjenesteytere med komplekse kostnadsbilder.
• Tidkrevende å sette opp og vedlikeholde fordi alle timer og felleskostnader må fordeles nøyaktig.
• Svært høy nøyaktighet som sikrer at ingen skjulte utgifter blir glemt i regnestykket.
• Fordeler absolutt alle direkte og indirekte kostnader ned på hvert enkelt produkt før fortjeneste legges til.

Markedsbasert prising

• Nødvendig i bransjer med hard priskonkurranse, som elektronikk og standardiserte forbruksvarer.
• Krever kontinuerlig overvåking av konkurrenter og prisjusteringer i takt med markedet.
• Risikabelt alene fordi du kan ende opp med for lav avanse til å dekke egne driftsutgifter.
• Tar utgangspunkt i hva konkurrentene tar og hva kundene er villige til å betale i markedet.

Da interiørbutikken i Bergen måtte snu priskalkylen på hodet

Sofie åpnet en liten interiør- og gavebutikk i Bergen sentrum med en drøm om å tilby rimelige kvalitetsvarer til lokalbefolkningen. Hun la på 80 prosent avanse på innkjøpsprisen, i den tro at lavere priser enn kjedebutikkene ville sikre høyt salgsvolum fra første dag.

De første fire månedene strømmet kundene inn og kassaapparatet gikk varmt, men da regnskapsføreren la frem kvartalstallene sank hjertet hennes. Til tross for god omsetning gikk butikken med dundrende underskudd fordi husleie, kortgebyrer, emballasje og svinn på knuste varer spiste opp hele marginen.

Sofie satt oppe en hel helg med regneark og kvitteringer, og innså at hun hadde glemt å regne inn fraktkostnader fra leverandørene i inntakskosten. Hun la om strategien fullstendig, økte avansen til mellom 180 og 250 prosent på hovedsortimentet, og kuttet ut varene med dårligst inntjening.

Etter seks måneder med de nye prisene hadde kundetallet stabilisert seg på et godt nivå, og bunnlinjen gikk fra røde tall til et solid overskudd som lot henne ta ut normal lønn.